來(lái)源：藍(lán)鯨新聞

　　藍(lán)鯨新聞9月4日訊（記者 石雨）近日，A股五大上市險(xiǎn)企2025年半年業(yè)績(jī)報(bào)告悉數(shù)出爐。在營(yíng)收1.33萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)4.7%，歸母凈利潤(rùn)1781.93億元，同比增長(zhǎng)3.7%的整體表現(xiàn)之下，一場(chǎng)深刻的渠道變局正在發(fā)生：核心個(gè)險(xiǎn)渠道增長(zhǎng)乏力，保費(fèi)規(guī)模“原地踏步”，卻憑借“提質(zhì)增效”推動(dòng)新業(yè)務(wù)價(jià)值逆勢(shì)提升；而以往被視為“低價(jià)值”的銀保渠道，則憑借“報(bào)行合一”下的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型異軍突起，以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型下的新單高速增長(zhǎng)一躍成為新的價(jià)值增長(zhǎng)引擎。

　　渠道結(jié)構(gòu)的此消彼長(zhǎng)，勾勒出保險(xiǎn)業(yè)從規(guī)模擴(kuò)張邁向高質(zhì)量發(fā)展階段的轉(zhuǎn)型新階段。

　　個(gè)險(xiǎn)AB面：保費(fèi)規(guī)模原地踏步，人均產(chǎn)能、新業(yè)務(wù)價(jià)值提升

　　作為壽險(xiǎn)核心渠道，近年來(lái)個(gè)險(xiǎn)渠道處于持續(xù)轉(zhuǎn)型之中。一方面，代理人持續(xù)“清虛”，當(dāng)前已整體進(jìn)入“筑底”時(shí)刻，部分險(xiǎn)企代理人規(guī)模逐漸企穩(wěn)；另一方面，各頭部機(jī)構(gòu)通過(guò)增優(yōu)、強(qiáng)化培訓(xùn)、科技賦能等方式提升代理人質(zhì)量及產(chǎn)能，打造績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)。

　　各險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型節(jié)奏略有差異，但整體看來(lái)，上半年個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍的業(yè)績(jī)端表現(xiàn)略顯平乏。據(jù)統(tǒng)計(jì)，A股五大上市險(xiǎn)企代理人渠道上半年合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入9588.14億元，同比增幅僅約0.6%。其中，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)增幅達(dá)到5.5%，位列首位，人保壽險(xiǎn)、中國(guó)人壽代理人渠道保費(fèi)分別同比增長(zhǎng)3%、2.6%，其中壽險(xiǎn)“老大哥”中國(guó)人壽代理人渠道保費(fèi)在上半年突破4000億元，達(dá)到4004.48億。太保壽險(xiǎn)代理人渠道保費(fèi)增幅不足1%，而平安壽險(xiǎn)代理人渠道保費(fèi)則在上半年出現(xiàn)了3.3%的下滑。

　　盡管除平安壽險(xiǎn)外，其他四家上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)均為正增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)主要依賴?yán)m(xù)期保費(fèi)支撐，從新單保費(fèi)來(lái)看，除新華保險(xiǎn)外，其余四家個(gè)險(xiǎn)渠道長(zhǎng)險(xiǎn)首年保費(fèi)均有不同程度的下滑。

　　對(duì)于個(gè)險(xiǎn)渠道新單保費(fèi)的承壓，業(yè)內(nèi)主要?dú)w因于兩方面原因，其一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，當(dāng)前頭部險(xiǎn)企主力產(chǎn)品轉(zhuǎn)向相對(duì)復(fù)雜的分紅險(xiǎn)，造成銷售難度增加。今年上半年，各險(xiǎn)企分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比均有明顯提升，其中中國(guó)人壽、中國(guó)太保明確表示新單期交保單中分紅險(xiǎn)占比已超50%。

　　另一方面，與個(gè)險(xiǎn)渠道執(zhí)行“報(bào)行合一”，造成傭金與手續(xù)費(fèi)短期下降的陣痛有關(guān)，代理人銷售積極性受挫，展業(yè)意愿下降。上半年，太保壽險(xiǎn)核心人力月人均首年傭金收入下滑13.4%，為7120元；中國(guó)平安代理人人均每月收入為9898元，同比下滑17.3%，人均每月壽險(xiǎn)收入則下滑20.7%。

　　盡管個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)表現(xiàn)不佳，但新業(yè)務(wù)價(jià)值卻實(shí)現(xiàn)明顯提升。平安壽險(xiǎn)代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)17%，代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)21.6%；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道上半年新業(yè)務(wù)價(jià)值為31億元，同比增長(zhǎng)11.69%；中國(guó)人壽、人保壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值分別增長(zhǎng)9.51%和4.07%。

　　在各險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型及賦能之下，人均產(chǎn)能在上半年實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步提升。梳理來(lái)看，主要?jiǎng)幼骱w團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、體系完善、科技賦能等方面。

　　平安壽險(xiǎn)構(gòu)建以“基本法、培訓(xùn)、客戶經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品+服務(wù)”為一體的隊(duì)伍發(fā)展“四合一”體系，推動(dòng)主管做強(qiáng)、存量做優(yōu)、增量做好。截至2025年6月末，整體人力中大專及以上學(xué)歷銷售人員占比較上年同期提升1.5個(gè)百分點(diǎn)。

　　太保壽險(xiǎn)通過(guò)優(yōu)化隊(duì)伍布局，加強(qiáng)體系化能力建設(shè)和數(shù)智化賦能，聚焦主管和高績(jī)優(yōu)代理人，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)隊(duì)伍招募。2025 年上半年，太保壽險(xiǎn)月均保險(xiǎn)營(yíng)銷員18.3萬(wàn)人，期末保險(xiǎn)營(yíng)銷員18.6萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)1.6%，其中新增人力3.9 萬(wàn)人，同比增長(zhǎng) 19.8%，2025 年上半年核心人力月人均首年規(guī)模保費(fèi)72870元，同比增長(zhǎng)12.7%。

　　在隊(duì)伍建設(shè)上，新華保險(xiǎn)拓寬優(yōu)增入口，并依托創(chuàng)業(yè)人才發(fā)展計(jì)劃加速優(yōu)增效能釋放，年輕化、高學(xué)歷占比提升。在智能工具賦能上，上線推廣“鑫智能”一站式營(yíng)銷數(shù)字化平臺(tái)，為外勤展業(yè)數(shù)字化、智能化提供支持。上半年個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模人力13.3萬(wàn)人，月均績(jī)優(yōu)人力1.79萬(wàn)人，月均績(jī)優(yōu)率13.3%，同比有所提升；月均人均綜合產(chǎn)能1.67萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)74%。

　　增速領(lǐng)跑、價(jià)值貢獻(xiàn)提升，銀保渠道站上發(fā)展“新C位”

　　相比于個(gè)險(xiǎn)渠道，2025年上半年，銀保渠道表現(xiàn)則尤為突出。規(guī)模保費(fèi)增幅、新業(yè)務(wù)價(jià)值表現(xiàn)全面優(yōu)化，成為人身險(xiǎn)公司保費(fèi)與價(jià)值增長(zhǎng)的核心驅(qū)動(dòng)力。

　　從保費(fèi)表現(xiàn)來(lái)看，盡管頭部險(xiǎn)企銀保渠道保費(fèi)規(guī)模整體仍小于個(gè)險(xiǎn)渠道，但增速極為迅猛。2025年上半年，中國(guó)人壽銀保渠道保費(fèi)規(guī)模達(dá)到724.44億元，同比增長(zhǎng)45.6%；銀保渠道保費(fèi)占比已超個(gè)險(xiǎn)渠道的人保壽險(xiǎn)，在上半年通過(guò)銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入531.04億元，同比增幅24.1%，保費(fèi)占比進(jìn)一步傾斜。太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、平安壽險(xiǎn)銀保渠道保費(fèi)規(guī)模均處于400億元至500億元區(qū)間，增速分別為82.6%、65.1%和37.5%。

　　與昔日被貼上“低價(jià)值”標(biāo)簽不同，在當(dāng)前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與業(yè)務(wù)模式優(yōu)化的推動(dòng)下，各大頭部險(xiǎn)企正扎實(shí)推進(jìn)“價(jià)值銀保”戰(zhàn)略。在嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”、推進(jìn)降本增效基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)從多維度提升銀保業(yè)務(wù)價(jià)值：包括拓寬銀行合作，優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模擴(kuò)張與質(zhì)量提升；聚焦專業(yè)化能力建設(shè)，賦能銷售隊(duì)伍，全面提升產(chǎn)能；以及完善多元化產(chǎn)品體系，增強(qiáng)銀保產(chǎn)品供給，精準(zhǔn)對(duì)接客戶差異化的財(cái)富管理與保障需求等等。

　　中國(guó)人壽上半年銀保渠道新單保費(fèi)達(dá)358.73億元，同比增長(zhǎng) 111.1%；首年期交保費(fèi)達(dá)170.32億元 ，同比增長(zhǎng)34.4% ； 銀保渠道客戶經(jīng)理為1.8萬(wàn)人，人均產(chǎn)能同比提升51.8% 。

　　太保壽險(xiǎn)加強(qiáng)國(guó)有行突破，銀保渠道在上半年實(shí)現(xiàn)新保期繳規(guī)模保費(fèi)88.40億元，同比增長(zhǎng)58.6%，同期期繳舉績(jī)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)達(dá)1.3萬(wàn)個(gè)，同比增長(zhǎng) 28.9%，月均期繳舉績(jī)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)同比增長(zhǎng) 70.2%，其中國(guó)有行增速達(dá)164.9%。

　　平安壽險(xiǎn)銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值59.72億元，同比增長(zhǎng)168.6%。在銀行合作方面，平安壽險(xiǎn)推進(jìn)多元化布局，強(qiáng)化與國(guó)有大行合作，加強(qiáng)與頭部股份行、城商行等潛力渠道關(guān)系；在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方面，則實(shí)行優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)人員配置，推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)。

　　人保壽險(xiǎn)上半年銀保渠道實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值29.24億元 ，可比口徑下同比增長(zhǎng)107.7%；首年期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)53.9%；新華保險(xiǎn)銀保渠道上半年實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期險(xiǎn)首年保費(fèi)249.39億元，同比增長(zhǎng)150.3%，其中長(zhǎng)期險(xiǎn)首年期交保費(fèi)收入111.04億元，同比增長(zhǎng)55.4%。

　　2024年，“報(bào)行合一”政策全面推行，銀保渠道費(fèi)率管控強(qiáng)化，行業(yè)平均傭金降低30%，推動(dòng)費(fèi)用優(yōu)化與價(jià)值鏈向產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)升級(jí)轉(zhuǎn)型。頭部險(xiǎn)企憑借優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)份額集中提升。

　　在此背景下，東吳證券研究員孫婷展望提出，未來(lái)隨著“報(bào)行合一”政策進(jìn)一步深化及銀保渠道承接存款能力不斷加強(qiáng)，銀保新業(yè)務(wù)價(jià)值率及新單規(guī)模或超越個(gè)險(xiǎn)渠道。

　　近日，各上市險(xiǎn)企分別就銀保渠道進(jìn)一步布局表態(tài)，明確“看好”，并透露進(jìn)一步在產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)方面的規(guī)劃。

　　中國(guó)平安總經(jīng)理兼聯(lián)席首席執(zhí)行官謝永林在接受藍(lán)鯨新聞?dòng)浾卟稍L時(shí)表示，“報(bào)行合一”后，銀保渠道打破“內(nèi)卷”，從費(fèi)用驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向需求驅(qū)動(dòng)、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，高質(zhì)量發(fā)展前景向好，尤其利好大公司。中國(guó)平安堅(jiān)定看好銀保渠道、發(fā)展銀保業(yè)務(wù)：進(jìn)一步擴(kuò)網(wǎng)點(diǎn)、增隊(duì)伍、優(yōu)化產(chǎn)品、提高網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，預(yù)計(jì)2025年銀保渠道仍將保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

　　中國(guó)人保副總裁兼人保壽險(xiǎn)總裁肖建友提出，下半年將鞏固深化與重點(diǎn)銀行的業(yè)務(wù)合作，聚焦推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展。在優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，下半年將全面聚焦年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等高價(jià)值產(chǎn)品，同時(shí)加快分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，防范利差損風(fēng)險(xiǎn)，特別是要在改善年期結(jié)構(gòu)，提升5年期及以上業(yè)務(wù)占比上做出更多努力。

　　中國(guó)太保總裁趙永剛在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，未來(lái)將打造銀保渠道的高素質(zhì)、高學(xué)歷、高收入、高留存的“四高”隊(duì)伍建設(shè)，同時(shí)優(yōu)化區(qū)域布局，重點(diǎn)聚焦中心城市，穩(wěn)步拓展機(jī)構(gòu)隊(duì)伍，加強(qiáng)在長(zhǎng)三角、大灣區(qū)、京津冀等重點(diǎn)區(qū)域的發(fā)展。

　　“從全球主要保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看，銀保渠道是人身險(xiǎn)的核心發(fā)展渠道”，一家銀行系險(xiǎn)企相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示，“伴隨著未來(lái)財(cái)富管理的全面協(xié)同，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)針對(duì)銀保渠道的系統(tǒng)性布局，這一渠道在人身險(xiǎn)行業(yè)的重要性必然提升。”