策劃丨歲寒編輯丨椰子?編審丨云頂

　　“隨著行業的持續發展，品牌的集中度將越來越高。特別是當下的行業調整期，擁抱頭部品牌仍然是經銷商的不二選擇。”近日，浙商糖酒集團有限公司總經理王衛華在接受酒業家專訪時，對廣大酒商群體的生存發展給出建議。

　　近年來，浙商糖酒以名酒生態和品牌運營為核心，積極擁抱茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖、洋河、郎酒、習酒、西鳳酒等知名白酒品牌，正成為華東地區最有影響力的酒類運營商之一。據王衛華介紹，自2016年起，浙商糖酒業績持續攀升，8年來累計增長超600%，這是如何做到的？

　　2016年，是白酒行業發展進程中極為特殊的一年。

　　這一年，“高端酒滑鐵盧”的影響漸漸消退，以茅臺為代表的高端酒批價迅速回升；這一年，白酒產量攀至高峰，并由此開啟了8連降的產量下行周期；這一年，是一個周期的結束，也是新周期的開始。

　　自2016年開始，浙商糖酒進入了迅猛發展階段，業績節節攀升。據王衛華介紹，2016年至2024年的8年間，浙商糖酒營收從幾億元增長至15億元左右，增長超600%；即使是今年渠道動銷放緩，終端消費低迷，行業進入“冷靜期”，浙商糖酒業績依然堅挺，營業收入、業務體量基本與2023年保持一致。

　　這樣的增長如何做到？浙商糖酒的答案是：擁抱頭部品牌、堅持長期主義！

　　“在2017年之前，我們主要運營茅臺和五糧液兩個品牌，之后我們逐漸擴大品牌布局。目前和茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖、洋河、郎酒、習酒、西鳳酒等知名白酒品牌都有合作，自主培育‘力多’以及原瓶進口奔富、拉菲、拉圖等優質名莊葡萄酒品牌，并構建了知名黃酒、洋酒和優質啤酒為主的品牌產品體系。”王衛華告訴酒業家，踩中一個個名酒“風口”，是浙商糖酒近年來實現跨越式增長的關鍵。

　　同時，為了進一步提升名酒勢能，浙商糖酒還在傳統物流的基礎上，積極試點前置倉等更高效便捷的物流網絡，利用新零售、區塊鏈等技術，啟動數智化溯源防偽項目，給浙商糖酒運營的每瓶酒賦予唯一身份證，為消費者提供品質保證、安全放心的保真酒。

　　也正是因為對名酒的長期堅守，以及極致的品質主義理念，浙商糖酒在渠道網絡的拓展上取得了優異的成績。據王衛華介紹，目前，浙商糖酒的渠道網絡遍布省內主要大型商超、特通渠道及2000余家煙酒商行（核心終端，產生動銷），構建起一張巨大的經銷商網絡，市場地位和信譽均在省內名列前茅。

　　深耕傳統渠道之余，浙商糖酒也在不斷探索品牌運營模式。“我們創建了‘浙商糖酒’品牌連鎖體系，打造新零售數字中臺，并在此基礎上積極構建‘浙商糖酒’新零售矩陣，覆蓋本地生活、傳統電商、私域商城等新零售前端。”王衛華進一步透露，依托強大的名酒品牌矩陣，浙商糖酒直營+加盟連鎖店目前已超130家。

　　近兩年，行業渠道庫存高企以及價格倒掛等問題深深困擾著廣大白酒從業者。據王衛華觀察，今年以來，渠道經銷商除茅臺品牌利潤較為穩定外，其他品牌利潤空間都有所收縮，庫存相較去年也略有增長，“最大的挑戰是大部分微利經銷商的生存問題。在現在的行情下，部分酒水經銷商的利潤獲取很難覆蓋房租、人員等固定開支。”

　　如何應對高庫存、低利潤的挑戰，成功穿越這一輪行業調整期？王衛華給出了三點建議：

　　首先，最重要的是做好渠道市場深耕，提升渠道管理能力，注重宴席、開瓶率的提升，異地掃碼率的降低；

　　其次是管理好團隊，要照鏡子、正衣冠、提素質、提能力。對違規、擾亂廠家市場秩序的行為，實行一票否決制。在合規的前提下做好優結構、去庫存，保住公司現金流也是重點；

　　第三，是數字化營銷工具的使用和開發，利用信息化工具做好降本增效、開源節流，提升管理效能，為公司的選擇決策提供有力的依據。

　　“我們正在積極引導宴席、餐飲開瓶掃碼率，開瓶率提升10%，我們的利潤能提升100-200萬；同時，我們也在聚焦頭部品牌以及有豐厚利潤的知名產品，以保持良好的現金流。”王衛華告訴酒業家，面對低利潤的現狀，精細化、成本管理尤為重要。

　　此外，王衛華建議廣大酒商積極擁抱頭部品牌。據他透露，從2023年開始，浙商糖酒先后在臺州、嘉興、衢州、紹興、寧波成立了5家分公司，并獲得了五糧液、劍南春、郎酒、洋河等品牌產品的授權，目前都完成了一定體量的銷售，為浙商糖酒在全省的業務布局奠定了良好的基礎。

　　“在行業困難的時候，名酒代理越不掙錢，越是布局渠道的最佳時機。等到行業好轉，名酒代理權就很難拿到了。”王衛華認為，行業越困難，部分名酒經銷商會因為壓力過大而放棄代理權，此時應該果斷出手，拿下寶貴的名酒代理權，以布局未來，“未來在浙江白酒消費體量較大的地級市，我們都將成立分公司，并盡可能在當地拿下名酒品牌的代理權。”

　　與此同時，浙商糖酒還計劃加碼品牌連鎖體系，以連鎖渠道為浙商糖酒的發展進行反向賦能。據王衛華透露，“十四五”末，浙商糖酒計劃打造200家連鎖店，未來整個浙江市場預計布局300家連鎖店，成為浙商糖酒消化庫存重要的平臺。“目前酒業連鎖化率不到5%，未來屬于一片藍海，我們希望我們所打造的連鎖體系未來能承擔30%-40%的銷量。”王衛華告訴酒業家。

　　對于接下來的中秋、國慶銷售旺季，王衛華充滿信心。他認為，中秋、國慶期間將會有一波銷售的小高潮，酒水產品價格也有可能產生一定幅度的回升，酒商需要認真備戰。“酒商應該做好渠道的精耕細作，培育好C端消費者和核心意見領袖，做好品牌宣傳、講好品牌故事等，在‘廠商共建’方面發揮出酒商的獨特價值，發揮‘1+1>2’的合力。”王衛華建議。