接屋頂上的狂歡 | 封面故事（5）

原創(chuàng) 嚴(yán)凱 周夫榮 中國(guó)企業(yè)家雜志 2018-03-19

接屋頂上的狂歡 | 封面故事（4）

“正規(guī)軍”入場(chǎng)

對(duì)于“光伏貸”，劉丁濤非常謹(jǐn)慎。

在發(fā)布巡檢報(bào)告的當(dāng)天，一個(gè)客戶找到了他，希望能夠跟因能簽訂一個(gè)四方協(xié)議，但被他拒絕。

“我之所以不做貸款，一方面是條件不允許，銀行要企業(yè)和設(shè)備商簽署一個(gè)反擔(dān)保協(xié)議，或者叫回購(gòu)協(xié)議，如果還不上錢，企業(yè)就必須回購(gòu)，這個(gè)我們現(xiàn)在做不了。”劉丁濤說(shuō)。

據(jù)他介紹，目前“光伏貸”有兩種模式，一種是“統(tǒng)貸統(tǒng)還”；另一種則是個(gè)人貸款，用戶直接向銀行貸款。“光伏貸”騙局大多發(fā)生在后面這種模式。

即便是一些正規(guī)的經(jīng)銷商，在貸款規(guī)模上來(lái)后，亦面臨著“質(zhì)押金”承壓。“一開始推的很快，但隨著規(guī)模上來(lái)了，抵押在銀行的押金越來(lái)越多，資金很快就跟不上了。”劉丁濤說(shuō)。

為了快速占領(lǐng)市場(chǎng)，一些大公司也開始嘗試“光伏貸”。“正規(guī)軍”的優(yōu)勢(shì)在于，資金實(shí)力雄厚，容易獲得銀行的大筆貸款，并且不輕易“跑路”。

在這些“正規(guī)軍”中，中民投是實(shí)力最為雄厚的一家。

2017年6月13日，該公司旗下的中民新光有限公司(下稱“中民新光”)正式推出新能源全產(chǎn)業(yè)鏈交互服務(wù)平臺(tái)——“中民智薈”平臺(tái)。

中民智薈采取的便是“統(tǒng)貸統(tǒng)還”的模式。

該平臺(tái)上，供應(yīng)商參與集采，由中民投進(jìn)行光伏發(fā)電系統(tǒng)集成并購(gòu)買各類保險(xiǎn)，在通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行家庭用戶的導(dǎo)客之外，代理商將線下家庭用戶導(dǎo)入這個(gè)平臺(tái)。

“對(duì)供應(yīng)商而言，拓寬了產(chǎn)品的銷售渠道，與既有的分銷渠道也不沖突，無(wú)需向平臺(tái)支付任何費(fèi)用。”中民新光常務(wù)副總裁、分布式事業(yè)部總經(jīng)理包育棟稱。

據(jù)他介紹，在“中民智薈”平臺(tái)上，代理商的角色完全變了，不再是通過(guò)低買高賣這種模式獲利，而將扮演一個(gè)全新角色。

具體而言，代理商在實(shí)際上變成了中民新光的非正式“銷售員工”角色，無(wú)需為光伏發(fā)電系統(tǒng)墊付全款，在交付一定的押金之后，可以通過(guò)中民新光獲取三倍的設(shè)備提貨權(quán)益。

例如，某代理商擁有100萬(wàn)元資金，這100萬(wàn)元資金作為押金，加入平臺(tái)之后獲得3倍授信，假如每年周轉(zhuǎn)10次的話，那么該代理商將實(shí)現(xiàn)3000萬(wàn)元的設(shè)備提貨授信。

代理商的設(shè)備提貨押金最終會(huì)退還，但代理商并非完全不需要支付其他資金成本，每年需要向中民新能繳納一定的加盟費(fèi)，在每次提貨時(shí)還需要支付平臺(tái)使用費(fèi)和可按照約定條件返還的保證金。

在中民智薈的商業(yè)模式設(shè)計(jì)中，終端家庭用戶也是重要的一環(huán)。家庭用戶不再需要全額購(gòu)買家庭光伏系統(tǒng)或者申請(qǐng)貸款，而是可以零首付安裝系統(tǒng)。

在10~15年之內(nèi)，在光伏發(fā)電設(shè)備的電費(fèi)中拿出一部分向中民新能分期支付設(shè)備款和手續(xù)費(fèi)，在支付完全款之后，光伏發(fā)電設(shè)備就變成了家庭用戶的資產(chǎn)。

中民智薈商業(yè)模式的創(chuàng)新之處在于，在家庭戶用光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)鏈中，通過(guò)規(guī)模化的平臺(tái)，將代理商的平臺(tái)使用費(fèi)、保證金和押金等分散資金集中在一起，再以中民新能和中民投的資產(chǎn)作為擔(dān)保，實(shí)現(xiàn)資金的放大。

最終，通過(guò)這筆資金的投資運(yùn)營(yíng)，核心主材供應(yīng)商、代理商、家庭用戶和中民智薈實(shí)現(xiàn)收益共享和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)。

去年上半年，天合光能憑借四五百人的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，高舉高打，成為戶用光伏市場(chǎng)的佼佼者。但在“中民智薈”推出之后，中民新光則成為最大的贏家。

在中民投之前，晶科光伏于2016年聯(lián)合浙江民泰商業(yè)銀行義烏市分行推出“全額貸”產(chǎn)品，重點(diǎn)支持農(nóng)戶及小微企業(yè)主建造光伏發(fā)電站。

今年1月26日，逆變器龍頭陽(yáng)光電源宣布，該公司旗下家庭光伏業(yè)務(wù)與平安銀行合肥分行簽署全面開展光伏貸業(yè)務(wù)，平安銀行為符合銀行貸款條件的家庭用戶、購(gòu)買公司家庭光伏發(fā)電設(shè)備提供貸款服務(wù)，陽(yáng)光電源為借款人提供保證金及差額補(bǔ)足的擔(dān)保。

阿特斯戶用事業(yè)部總經(jīng)理石磊透露，在遴選了18家供應(yīng)商之后，阿特斯正在籌劃推出自己的光伏貸。

自從加入?yún)f(xié)鑫之后，過(guò)去的一年，于大鵬都在為公司的“光伏貸”奔波。在他看來(lái)，2018年，在戶用市場(chǎng)，大企業(yè)如果沒有“光伏貸”將很難玩轉(zhuǎn)。

但在多位業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，所有“正規(guī)軍”中，中民投背靠民生銀行，擁有先天優(yōu)勢(shì)，無(wú)疑仍會(huì)是戶用“光伏貸”市場(chǎng)中實(shí)力最強(qiáng)的一家。

監(jiān)管剎車

當(dāng)各路玩家摩拳擦掌地準(zhǔn)備2018年的攻堅(jiān)戰(zhàn)時(shí)，2月2日，國(guó)家能源局低調(diào)地組織召開了一個(gè)關(guān)于分布式光伏發(fā)電的會(huì)議。

六家公司的主要負(fù)責(zé)人被召集，共同參與討論《分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目管理辦法》（討論稿）。一位參與此次會(huì)議的人士透露，參加這次會(huì)議的六家公司分別是大唐、華電、國(guó)電投、協(xié)鑫、隆基、晶科。除了三家央企，參會(huì)的三家民企均是國(guó)內(nèi)工商業(yè)分布式市場(chǎng)的龍頭公司。

當(dāng)上述幾家公司的負(fù)責(zé)人回到公司后，關(guān)于此次會(huì)議的內(nèi)容立刻在整個(gè)行業(yè)內(nèi)引起了軒然大波。討論稿若正式頒布實(shí)施，對(duì)工商業(yè)分布式來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)打擊。

去年11月17日，國(guó)家能源局綜合司曾下發(fā)了關(guān)于征求《分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目管理暫行辦法》修訂意見的函，提出根據(jù)新形勢(shì)對(duì)原來(lái)的管理辦法進(jìn)行修訂。在正式修訂前，國(guó)家能源局召開了這次征求意見會(huì)。

“這是第二輪，節(jié)后（春節(jié)）可能還會(huì)有第三輪，屆時(shí)可能就會(huì)正式對(duì)外發(fā)布了。”上述人士稱。據(jù)他分析，新政實(shí)施的時(shí)間表有可能會(huì)在6月30日之前。

此次討論中，國(guó)家能源局對(duì)分布式發(fā)電項(xiàng)目有了新的定義：一種是自發(fā)自用余電上網(wǎng)（上網(wǎng)比例不超過(guò)50%）且單點(diǎn)并網(wǎng)，總裝機(jī)容量不超過(guò)6兆瓦的小型光伏發(fā)電設(shè)施；一種是全部自發(fā)自用，總裝機(jī)容量大于6兆瓦但不超過(guò)20兆瓦的小型光伏電站。

另一個(gè)變化在于，分布式光伏的上網(wǎng)模式有了新的改變。戶用項(xiàng)目可選擇全額上網(wǎng)、自發(fā)自用余電上網(wǎng)和全部自發(fā)自用三種模式。

但小型光伏發(fā)電設(shè)施只能選擇全部自發(fā)自用和自發(fā)自用余電上網(wǎng)兩種模式，不能選擇全額上網(wǎng)，并且自發(fā)自用余電上網(wǎng)比例不超過(guò)50%；而裝機(jī)容量大于6兆瓦但不超過(guò)20兆瓦的小型光伏電站，只能選擇全部自發(fā)自用。